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Opinión - 4 septiembre 2018 - 8:00h

Aptitudes para la venta

Antonio Pérez Carmona

Para satisfacer las mayores expectativas que tanto sus clientes como su empresa ponen en ellos, los vendedores deberán desarrollar un conjunto  integral de aptitudes.

Entre ellas se incluyen:

         Conocimiento.

Se espera que los vendedores tengan un nivel más profundo de conocimientos dentro de una gama más amplia de áreas. Entre estas áreas se incluyen: su propia empresa, sus competidores, la empresa y el sector del cliente y el mercado en general. Además, se espera que tengan una comprensión clara de cómo sus productos pueden usarse más eficazmente para satisfacer las necesidades del cliente y contribuir a los objetivos.

El conocimiento, las técnicas, la actitud y las cualidades personales necesarias para vender eficazmente se manifiestan en distinta forma en los mejores vendedores. De acuerdo con los clientes, la diferencia entre los mejores vendedores y los demás vendedores no es simplemente la presencia o ausencia de ciertas aptitudes, sino más bien la forma en que las manifiestan al cliente.

         Técnicas.

Las buenas técnicas interpersonales y de comunicación son tan críticas como siempre para el éxito en las ventas. Muchas de las técnicas citadas – la capacidad para escuchar activamente, hacer preguntas efectivas, demostrar comprensión y expresarse claramente – han sido durante años el sello distintivo de la actividad de venta eficaz. Lo que parece ser diferente es la mayor profundidad de estas técnicas y el método sistemático con que se aplican.

Tanto los clientes como los jefes de ventas señalaron que lo que distinguía a los mejores vendedores de los demás vendedores no era que usaban algunas técnicas que los otros no usaban, sino que las usaban en una forma más sistemática y eficaz.

         Cualidades personales.

Durante todo el proceso de venta, los vendedores deben transmitir al cliente la impresión de que son sinceros, cordiales, honestos, no agresivos, gentiles, fiables y responsables. Además, los clientes buscan flexibilidad, paciencia, sensibilidad y franqueza.

Los clientes exponen que los mejores vendedores se distinguen de otros vendedores no sólo ayudando a que sus propias empresas consigan sus objetivos comerciales, sino también ayudando a las empresas de los clientes a conseguir sus objetivos comerciales.

Antonio Pérez Carmona

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